Для осуществления своих функций государству требуются соответствующие финансовые ресурсы, поэтому в его собственность и распоряжение направляется часть национального дохода страны в виде различных денежных платежей и поступлений. В результате государство располагает своими доходами, т.е. государственными доходами. Они находятся в собственности Российской Федерации и ее субъектов, распоряжаются ими соот-ветствующие органы государственной власти. Помимо этого, собственными доходами располагают города и районы, а также входящие в них административно-территориальные образования. Это муниципальные (местные) доходы, распоряжение и управление которыми осуществляют органы местного самоуправления.

В процессе формирования доходов государство привлекает в свое распоряжение часть чистого дохода, создаваемого в различ-ных областях общественного производства, действующего на основе разных форм собственности. Кроме того, государство использует для образования своей финансовой базы и часть личных доходов граждан, полученных ими от участия в производстве, предпринимательской деятельности, от вложения средств в ценные бумаги, от использования имущества и т.д. В формировании доходов государства участвуют все звенья финансовой системы.

По своей структуре государственные доходы представляют собой совокупность отдельных видов денежных платежей и поступлений, объединенных в определенную систему.

Государственные доходы - это часть национального дохода страны, обращаемая в процессе его распределения и перераспределения через различные виды денежных поступлений в собственность и распоряжение государства с целью создания финансовой базы для выполнения его задач по осуществлению социально-экономической политики, обеспечению обороны и безопасности страны, а также необходимой для функционирования государственных органов.

Государственные доходы зачисляются в различные государственные денежные фонды - в бюджеты разных уровней, вне-бюджетные целевые государственные фонды. Муниципальные (местные) доходы поступают соответственно в местные денежные фонды - местные бюджеты и внебюджетные фонды.

Виды государственных и местных доходов, их система, правовой режим регламентируются законодательством, основанным на конституционных нормах. К числу актов общего значения относятся Закон РФ «Об основах налоговой системы в Российской Федерации» от 27 декабря 1991 г., устанавливающий основные положения относительно главных источников бюджетных доходов - налоговых платежей.

Полномочия субъектов Федерации и органов местного самоуправления по формированию соответствующих финансовых ресурсов и их источников определяются в Законе РФ «О местном самоуправлении в РСФСР» от 6 июля 1991 г., устанавливающем основные положения относительно главных источников бюджетных доходов - налоговых платежей.

Полномочия субъектов Федерации и органов местного самоуправления по формированию соответствующих финансовых ресурсов и их источников определяются в Законе РФ «О местном самоуправлении в РСФСР» от 6 июля 1991 г., других зако-нодательных актах. Наряду с этим в Российской Федерации принят пакет законодательных актов о различных видах налогов, сборов, пошлин и иных поступлений, зачисляемых в состав государственных и местным доходов.

В соответствии с законодательством систему государственных и местных доходов РФ можно оценивать как единую. И выражается это в том, что в законодательстве РФ определяются все виды государственных и местных доходов.

Представляя единую систему, государственные и местные доходы классифицируются по разным группам. В основу классификации могут быть положены различные признаки, отражающие наиболее существенные черты государственных и мест-ных доходов.

Классификация доходов государства по социально-экономическому признаку дает наиболее полное представление об их источниках, о связи доходов с различными формами собственности, об эффективности последних в формировании доходов государства. В соответствии с этим признаком в системе доходов государства выделяются поступления:

От государственного хозяйства, образующиеся главным образом в результате производственной деятельности государственных предприятий, а также от использования имуществ и угодий государства; аналогичной является группа доходов от муниципального хозяйства;

От предприятий и организаций негосударственных форм собственности (налоги, сборы, другие платежи);

От совместных предприятий, от иностранных предприятий и организаций, действующих на территории Российской Федерации;

От личных доходов граждан.

По территориальному уровню доходы подразделяются на:

Федеральные;

Доходы субъектов Федерации;

Местные доходы.

Неналоговые платежи и поступления могут быть обязательными и добровольными. Обязательные неналоговые платежи в основном взимаются в связи с предоставлением услуг со стороны государства, имеющих юридическое значение, или права на занятие определенной деятельностью (пошлины и сборы), иные из них носят штрафной характер.

Основная часть доходов поступает в распоряжение государства и местных органов самоуправления в обязательном порядке: это налоги, сборы, пошлины и т.п., штрафы разного рода и финансовые санкции и проч. На добровольной основе в государственные и местные доходы привлекаются средства организаций и граждан путем проведения лотерей, займов, выпуска акций, использования пожертвований и т.д.

С учетом отношений собственности можно говорить о доходах государства в собственном смысле слова и о финансовых ресурсах, которые используются им временно и подлежат возврату. В первом случае это различные виды платежей, которые на основании законодательства обращаются в государственную или муниципальную собственность, т.е. становятся федеральной собственностью, собственностью субъектов Федерации или муниципальной собственностью районов, городов и входящих в них административно-территориальных единиц с соответствующим правовым режимом.

К финансовым ресурсам государства и административно-территориальных единиц, не являющихся их доходами в прямом смысле, относятся средства, полученные от кредитов, выданных Центральным банком РФ или другими банками для пополнения средств бюджетов или внебюджетных государственных и местных фондов.

В соответствии с порядком образования и использования государственных и муниципальных доходов их можно разделить на такие две группы, как централизованные и децентрализованные доходы.

Децентрализованные государственные доходы - это доходы государственных предприятий, организаций, которые остаются в их непосредственном распоряжении и используются ими самостоятельно на производственные и социальные нужды. Главным образом это часть прибыли предприятий.

К централизованным доходам относятся доходы, сосредоточенные в государственных и местных бюджетах и внебюджетных фондах.

Доходные источники государственных и местных бюджетов, как правило, не имеют специального целевого назначения, что позволяет направлять их на наиболее важные в соответствующий период времени потребности общества для финансирования намеченных программ.

Понятие государственные доходы может рассматриваться в широком смысле слова, включая доходы бюджетной системы и внебюджетных государственных фондов, а также доходы государственных предприятий, остающиеся в их распоряжении.

Возможно использование этого понятия и в узком смысле - как доходы, входящие в государственную казну, т.е. подлежащие зачислению в бюджетную систему и государственные внебюджетные фонды.

Обеспечивая выполнение своих задач и функций, государство распределяет и использует финансовые ресурсы.

Государственные расходы - это затраты государства, выражающие урегулированные правовыми нормами экономические отношения, складывающиеся при распределении и использовании централизованных и децентрализованных фондов денежных средств и обеспечивающие его бесперебойное функционирование.

Значительная часть расходов государства фиксируется в федеральном бюджете, бюджетах субъектов Федерации, а также в финансовых планах и сметах министерств, ведомств, предприятий и организаций.

Первым участником правоотношений, связанных с покрытием расходов бюджетными средствами, является представляющий интересы государства, отпускающего бюджетные средства, финансовый орган, который составляет роспись расходов бюджета в соответствии с их поквартальным распределением, открывает кредиты, имеет права отзыва их и осуществляет постоянный контроль за использованием бюджетных ассигнований.

Вторым участником правоотношений при бюджетном финансировании является кредитное учреждение, в котором открыт расчетный, текущий (бюджетный) счет государственной организации, получающей бюджетные ассигнования. Кредитное учре-ждение принимает участие в кассовом исполнении бюджета и контроле за соблюдением финансовой дисциплины.

Третьим участником правоотношений при бюджетном финансировании выступает распорядитель бюджетных кредитов - руководитель учреждения, предприятия, организации, которому предоставлено право распоряжаться отпускаемыми для него бюджетными ассигнованиями, переводить их нижестоящим рас-порядителям.

Финансовые отношения в области расходов бюджета могут выступать только как правоотношения. Они неотделимы от реальных фактических обстоятельств - использования денежных средств на покрытие расходов, связанных с функционированием того или иного органа государства.

Правоотношение в области расходов государства характеризуется неравенством сторон. Орган государства, представляющий его интересы и наделенный полномочиями регулировать общественные отношения в области бюджетных расходов, применяет к органу, получающему бюджетные ассигнования, метод властного воздействия. Государство в одностороннем порядке устанавливает виды расходов, финансируемых из бюджета, централизованных и децентрализованных денежных фондов.

Централизованные государственные расходы осуществляются также за счет государственных внебюджетных фондов. Помимо этого, расходы производят и органы местного самоуправления за счет находящихся в их распоряжении средств.

Экономическая роль государства проявляется в том, что оно оказывает финансовую поддержку отраслям хозяйства, финансирует социально-культурные мероприятия и науку, оборону, правоохранительную деятельность, судебную систему, систему государственных органов управления, которые практически воплощают его функции. Совокупность всех видов расходов государства составляет систему его расходов.

Поскольку расходы государства опосредствуют его функционирование, а основная часть их покрывается за счет бюджетных средств, система расходов государственного бюджета (т.е. единство всех затрат, покрываемых за счет бюджета государства) прямо зависит от политического и социально-экономического характера деятельности государства.

Расходы государственного бюджета являются объективной экономической категорией и имеют двойственный характер. С одной стороны, это затраты государства на финансирование отраслей хозяйства, а с другой - это доходы предприятий, учреждений и организаций, за счет которых они образуют целевые денежные фонды, необходимые для их функционирования. Средства, выделяемые из бюджета на социально-культурные мероприятия, государственное управление и оборону страны, обслуживают государство экономически. Государство как собственник бюджетных средств на основе действующих нормативных актов выделяет денежные средства.

Все субъекты Российской Федерации наделены правом покрытия затрат, связанных с их расходами.

Юридический механизм воздействия на государственные расходы представляет собой практическое применение предписаний финансово-правовых норм, устанавливающих порядок нормирования затрат государства на конкретные мероприятия, определения их ежегодных объемов и отпуска бюджетных средств на их покрытие, правовые формы, в которые облекаются при этом действия органов государственной власти и государственного управления.

Расходы государства финансируются в основном за счет дохода общества, который концентрируется в государственном бюджете. Затраты государства покрываются также за счет при-

были предприятий, части амортизационных отчислений, долгосрочных банковских ссуд и т.д. Понятие расходов государства шире, чем понятие расходов государственного бюджета, составляющих лишь часть общих расходов государства.

Расходы государственного бюджета - это прямые затраты государства, связанные с его функционированием и покрываемые за счет бюджетных средств. Независимо от их направления они осуществляются на основе принципов организации государственных расходов: целевого направления средств, что выражается в строго предметно-целевом назначении; максимальной эффективности использования, т.е. обеспечения общественно необходимого результата при минимальных затратах; соблюдения режима экономии - системы форм и методов минимизации затрат денежных средств для получения запланированного резуль-тата, связанного с сокращением расходов, но главным образом - с наиболее целесообразным использованием денежных средств; осуществления финансового контроля в целях обеспечения соблюдения государственной финансовой дисциплины.

В условиях структурной перестройки народного хозяйства в практику финансирования вошло выделение денежных средств из бюджета на основах возвратности и возмездности.

На финансовую стабильность фирмы, конкурентоспособность, инвестиционную привлекательность влияет чистая прибыль. Это результат работы предприятия, сформировавшийся после вычета всех затрат и налогов. В кризисные годы многие предприятия столкнулись со снижением доходов и продаж. Чтобы преодолеть подобную ситуацию и остаться на плаву, компания должна пользоваться способами увеличения прибыли.

Давайте рассмотрим, как поднять прибыльность предприятия на 100%.

Что такое прибыль

Существует несколько формул для расчета данного финансового показателя:

1. Выручка – Себестоимость продукции – Расходы (производственные, общехозяйственные, прочие) – Налоги.
2. Финансовая прибыль + Валовая + Операционная – Налоги.
3. Прибыль до налогообложения – Налоги.

Различные способы выражения, но суть одинаковая.

Рассчитаем чистую прибыль по балансу, используя электронную таблицу Excel:

Цифры условные. Такой расчет позволяет увидеть, какие детерминанты влияют на формирование прибыли.

Для получения чистой прибыли нужно найти прибыль до налогообложения, маржинальную и операционную.

Как связаны эти показатели:

1. Валовая (маржинальная) иллюстрирует результативность продаж.
2. Прибыль от реализации (операционная) показывает, насколько продуктивно ведется основная деятельность (эффективность производства, например).
3. Прибыль до налогообложения очищена от прочих доходов и издержек от вспомогательной деятельности.

Таким образом, чистая прибыль – это показатель эффективности функционирования предприятия, освобожденный от всех затрат и издержек.



Как увеличить прибыльность предприятия на 100%

По сути, на профит инвестиций влияет три детерминанта: стоимость товара, объем продаж и затраты (постоянные и переменные). Давайте посмотрим, как повысить прибыльность предприятия, повлияв на один из этих факторов.

Будем использовать таблицу попроще:

Реализуемая продукция является рентабельной. Маржинальность бизнеса составляет 10%.

Как нужно изменить каждый фактор, чтобы увеличить прибыль на 100% (сохранив другие условия):

Эффект рычага будет равняться лишь трем. Хотя сокращать постоянные издержки достаточно трудно. Можно сэкономить на накладных расходах (командировках, обучении сотрудников; устранить потери от простоев и т.п.).

Давайте попробуем увеличить объем продаж на 10%.

Профит увеличился лишь на 29% (сравните со 100-процентным повышением прибыли при повышении цены на 10%). Эффект рычага равен трем.

Чтобы преодолеть кризис, предприятию нужно использовать все методы повышения прибыли. Рассмотрим еще на одном примере.

Напомним, что прибыль состоит из оборота, умноженного на маржу (формула выше). Оборот – это произведение трех элементов: числа клиентов, количества покупок (сколько раз клиенты совершают покупку за определенный период) и суммы среднего чека. Разворачиваем формулу дальше: количество клиентов – это число потенциальных покупателей (лидов), умноженное на конверсию покупателей.

Потенциальные покупатели – это люди, которые проявили интерес к товару (зашли в магазин, позвонили по объявлению, заглянули на интернет-страничку). Конверсия покупателей позволяет выяснить, сколько потенциальных покупателей стало реальными (совершили покупку).

Вот мы и пришли к развернутой формуле прибыли, которую указывали в начале статьи:

(Количество лидов * Конверсию лидов) * Средний чек * Число покупок * Маржинальность бизнеса.

Рассчитаем прибыль компании за предыдущий период:

Как оптимизировать данные факторы, чтобы увеличить прибыльность предприятия на 100%:

Количество потенциальных покупателей мы увеличили всего на 15%. Конверсию покупателей – на 5%. Сумму среднего чека – на 15%. Маржинальность – на 5%. В результате профит вырастет на 100%.

Таким образом, влияя только на один из факторов, сложно добиться необходимых улучшений. Наибольшее воздействие на профит инвестиций имеет цена, наименьшее – объем продаж. Падение продаж не так критично отразится на прибыли, как падение цен. Одновременного снижения этих двух показателей важно избегать любыми способами.

Переменные и постоянные затраты (вместе) влияют на чистую выручку почти так же, как и цена. Поэтому наилучший путь увеличения прибыли – оптимизация расходов и цены.

Прибыль компании является главным источником денежных поступлений фирмы в результате осуществления ею деятельности. Она является основным источником доходов компании. Варианты поступления прибыли в активы фирмы следующие:

• реализация товаров, продукции;
• оказание различного рода услуг.

Следует учесть, что все расходы фирмы, которые связаны с получением вышеуказанных источников доходов, в понятие прибыли не включаются. Главная цель фирмы - максимизация объемов прибыли.

Основным показателем эффективности любого бизнеса является прибыль от продаж. От ее размеров может зависеть рентабельность и эффективность, направление движения денежных средств, а также оборачиваемость активов.

Понятие

Под прибылью от продаж понимают показатель, который способен дать оценку деятельности компании и уровню ее эффективности. Размер прибыли должен быть достаточным для покрытия расходов и осуществления нормальной деятельности.

Для анализа эффективности компании берут значения прибыли от продаж за прошлый период и сравнивают их с отчетными данными. По динамике делают выводы. Если показатель вырос за отчетный период, то налицо эффективность компании.

В целом исследуемый показатель представляет собой разность между валовыми доходами и затратами на реализацию продукции (товаров).

Можно провести ассоциацию показателя прибыли от продаж со значением операционной прибыли в международной практике, то есть с прибылью, которую производит фирма на рынке в процессе функционирования.

Понятие «продажи» при этом предполагает не только прибыль от операций по направлению торговли, но и любые прочие виды продаж с заключением сделок и договоров реализации с партнерами.

Показатель прибыли от продаж позволяет оценить сумму прибыли, которая получена фирмой за период функционирования по своей основной деятельности, закрепленной в уставе.

Различия между выручкой и прибылью

В таблице ниже представлены основные отличия выручки компании от понятия ее прибыли.

Сравним прибыль от продаж и выручку от продаж.

Взаимосвязь здесь такова: из выручки убираем расходы и издержки, получаем прибыль. Цену товара умножаем на натуральный объем продаж, получаем выручку.

Формула для расчета

Для от продаж и формулы ее расчета представим следующую зависимость:

Где ВП - показатель валовой прибыли, т. р.

В - общая выручка, т. р.

С - общие затраты компании, т. р.

В более наглядном варианте формула выглядит следующим образом:

Пр = В - УР - КР,

где В - сумма валовой прибыли фирмы, т.р.

Пр - сумма прибыли от реализации, т. р.

УР - сумма управленческих расходов, т. р.

КР - сумма коммерческих расходов, т. р.

В свою очередь валовая прибыль - это разница между выручкой, полученной компанией, и произведенными расходами:

В = Выр - Себ,

где Выр - сумма полученной выручки, т. р.

Себ - сумма понесенных расходов (себестоимость), т. р.

Таким образом, для того чтобы правильно рассчитать прибыль от продаж, необходимо получить точную информацию обо всех суммах доходов и обо всех суммах расходов фирмы за период исследования.

Дальнейшие расчеты при использовании исследуемого показателя касаются понятия чистой прибыли, которая может быть определена:

ЧП = ПР + ПД - ПРас - Н,

где ЧП - чистая прибыль, т.р.

ПР - прибыль от реализации, т. р.

ПД - прочие доходы, т. р.

Прас - прочие расходы, т. р.

Н - налог на прибыль от продажи, т. р.

Маржинальная прибыль

Понятие прибыли от продаж товаров тесно связано с определением маржинальной прибыли:

Пмарж = В - ПЗ,

где Пмарж - сумма полученной маржинальной прибыли, т. р.

В - выручка фирмы, т. р.

ПЗ - сумма переменных затрат фирмы, т. р.

Переменные затраты могут в себя включать следующие статьи:

• зарплата работников, связанных с изготовлением продукции (ее продажей), то есть основных;
• производственные затраты на сырье для изготовления продукции;
• оплата затрат на электроэнергию, газ и т. д.

Маржинальная прибыль напрямую связана с объемами производства фирмы, так, при их росте сумма прибыли будет также расти. Данный вид прибыли предоставляет возможности покрытия расходов в части постоянных затрат.

Внутренние факторы

Так как прибыль - это основной источник доходов фирмы, то необходимо тщательно исследовать все факторы, которые способы ее увеличить (либо уменьшить). Среди всех факторов можно выделить как внешние, так и внутренние.

Среди внутренних факторов выделим:

• Объем реализации товара, который связан с рентабельностью продаж. При высокой рентабельности продаж и росте реализации прибыль от продаж также растет. В противном случае, если рентабельность низка, то рост объемов продаж приведет, наоборот, к падению прибыли.
• Структура ассортиментного перечня.
• Затраты на товар (тут обратная зависимость: при росте расходов прибыль падает).
• Стоимость товара (при ее росте растет и прибыль).
• Сумма коммерческих расходов.

Внешние факторы

Среди внешних факторов выделены:

• амортизационные отчисления и политика начисления;
• государственные органы и их влияние;
• природные особенности;
• общий настрой рынка (спрос, уровень предложения и т. д.)

Рост объемов продаж в натуральных единицах всегда способствует росту прибыли от реализации фирмы, а значит и финансовому росту. В случае продаж по убыточным товарам прибыль направлена в сторону снижения. Рост прибыли также может быть обеспечен ростом объемов реализации рентабельных товаров в структуре ассортимента объемов продукции, что приводит к улучшению финансового состояния компании. В случае если в структуре продаж доля низкорентабельной продукции (или убыточной) выше, то прибыль также падает.

Падение уровня себестоимости и затрат способствует увеличению уровня прибыли от реализации, рост расходов способствует снижению прибыли. Прибыль от продаж и себестоимость находятся в обратной зависимости друг от друга. К таким расходам, в частности, относят коммерческие и управленческие.

Динамика цен на реализованную продукцию оказывает существенное влияние на уровень прибыли. Рост цен ведет к росту объемов продаж, а значит и росту прибыли от реализации. В обратной ситуации снижение цен ведет к снижению выручки фирмы, а также падению объемов прибыли.

Руководство компании в состоянии оказывать влияние на все указанные выше факторы в сторону сокращения влияния негативных из них. В результате их воздействия формируется прибыль или убыток от продаж.

Применение методик факторного анализа дает возможность показать резервы роста эффективности продаж и определиться с оптимальными управленческими решениями. С этой целью используют данные из "Отчета о финансовых результатах".

Предприятию очень сложно влиять на внешние факторы, так как они определяются состоянием рынка продаж фирмы. Прямым образом эти факторы не способны влиять на прибыль фирмы, их действие косвенно.

Примеры

Анализ прибыли от продаж проводим на конкретных примерах.

Пример 1. Компания ООО «Астра» получила следующие показатели работы за 2017 год:

• выручка составила 100 000 т. р.;
• себестоимость составила 85 000 т. р.

Формула для расчета выглядит следующим образом:

Прибыль валовая = Выручка - Себестоимость,

Прибыль валовая = 100 000 - 85 000 = 15 000 т. р.

Валовая прибыль составила 15 000 т. р.

Пример 2. Компания ООО «Клима» за 2017 год произвела реализацию 1000 единиц товара по цене 500 рублей. Себестоимость одной единицы товара составила 350 рублей. Суммарные расходы по реализации продукции составили 15 000 рублей. Необходимо определить прибыль от продажи.

Для решения найдем суммарную выручку от реализации товаров:

1000 * 500 = 500 000 рублей.

Определим общие затраты (себестоимость):

1000 * 350 = 350 000 рублей.

Рассчитаем значение:

Прибыль от продаж = Выручка - себестоимость - расходы по продаже = 500 000 - 350 000 -15 000 = 135 000 рублей.

Таким образом, сумма искомого показателя составила 135 000 рублей.

Где найти в отчетности

В формах отчетности фирмы показатель прибыли отражается таким образом:

• прибыль от продажи в балансе отсутствует;
• прибыль в «Отчете о финансовых результатах» отражена в строке 2200.

Тот факт, что в балансе отсутствует строка для указания данной прибыли, связан с тем, что в основе баланса лежит группировка активов и пассивов фирмы по степени срочности. Баланс представляет собой документ, который характеризует финансовое положение на конкретную дату.

«Отчет о финансовых результатах» предполагает накопление финансовых результатов фирмы за определенный период времени. В нем классифицируют доходы и издержки по направлениям.

Расчет прибыли от реализации по отчетности выглядит следующим образом:

Строка 2200 = Строка 2100 - строка 2210 - строка 2220

Расчет по данным учета

Сумму исследуемого показателя можно определить по данным бухучета компании:

Прибыль от продаж = Кредитовый оборот субсчета 90-1 «Выручка» - Дебетовый оборот субсчета 90-2 «Себестоимость продаж»

В субсчете 90-2 отражается себестоимость производства продукции, а также коммерческие и управленческие расходы.

Аналитический учет по этому субсчету обеспечивает деление затрат по отдельным счетам для того, чтобы можно было выявить суммы коммерческих расходов, управленческих затрат.

Заключение

В современных условиях функционирования рынка присутствует его высокая степень сегментации. Предприятию необходимо выбрать ту сферу деятельности, в которой оно сможет получить приличную долю локального рынка, обойти конкурентов и увеличить свою прибыль, рентабельность.

Показатель прибыли от продаж при этом выступает главным индикатором результативности применения имеющегося капитала фирмы, ее активов, управленческих методов и маркетинговых инструментов продвижения в выбранном сегменте. Поэтому данный показатель определен как главный индикатор эффективности действий предприятия в определенной сфере деятельности.

«Каждый владелец компании имеет право узнать, как приумножить продажи, увеличить прибыль, найти скрытые резервы и улучшить то, что делает компания»

Джей Абрахам, эксперт № 1 в мире по развитию бизнеса

Кто бы не хотел, чтобы его бизнес приносил в два раза больше прибыли? Некоторые предприниматели делают определенные расчеты, строят планы и даже иногда им удается что-то реализовать. Но чтобы увеличить прибыль в 10 раз - об этом мечтают единицы, и то во сне.

А что вы думаете об увеличении прибыли компании в 18 раз в течение всего одного года? Скажете, что это безумие? Полный бред, даже слушать не будете?

Но оставьте эмоции менеджерам по продажам, им нужней. Если вы собственник бизнеса и у вас осталась хоть капля предпринимательского духа, то вы должны дочитать эту статью до конца. А после уже решить, остаться ли вам играться в своей «песочнице» или пора заняться бизнесом «по-взрослому».

Итак, давайте включим логику хотя бы на несколько минут, вы поймете, что представленные концепции по увеличению прибыли вполне реальны, и проверены на практике. И никакой «волшебной таблетки», только расчет, анализ и конкретный план по реализации!

Интересно? Тогда начнем…

Скажу по секрету, что если компании не более 5-ти лет, то она должна удваивать прибыль ежегодно. И на самом деле это не так сложно, как кажется. Мы поговорим об инструментах, которые можно для этого использовать.

Многие собственники считают большим достижением, если их прибыль в конце года увеличилась на 15%. Если бы я работал целый год с компанией, как бизнес-консультант, и получил подобный результат, то это для меня было бы полное фиаско. И, как говориться, осталось бы только уйти в дальний окоп и застрелиться. Но оставим лирику. И поговорим об инструментах, которые способствуют увеличению прибыли.

Но для начала обратимся к данным исследования, которое провел Джей Абрахам, среди своих 12,5 тысяч клиентов, компаний малого и среднего бизнеса в США, Европе, Австралии, Японии и других странах:

• 99 из 100 компаний не оптимизируют свои затраты на маркетинг;
• 95 из 100 компаний не имеют вообще или плохо представляют свое УТП (уникальное торговое предложение);
• 98 из 100 компаний никогда не тестируют, не анализируют, не подсчитывают и не делают выводы по эффективности и ценности своих маркетинговых мероприятий.

Практически ни одна компания не использует вторично свои маркетинговые активы, не делает перекрестные продажи или совместные проекты в отношении своих нынешних клиентов или потенциальных покупателей.

Во многих компаниях отсутствует разработанная маркетинговая стратегия. А некоторые даже не представляют себе, что это такое.

Но если не исправить сложившуюся ситуацию, то ни о каком серьезном увеличении прибыли говорить не придется.

Многие собственники гоняются за тем, чтобы внедрить новомодные «фишки», надеясь этим поднять продажи и прибыль. Фишки - это то же самое, что примочки для больного. Кратковременный положительный эффект может быть, но надеяться на выздоровление бессмысленно.

Для успеха в бизнесе необходимо сфокусироваться не на компании, а на клиенте, предлагая ему высококлассный продукт и сервис. Нужно строить солидный фундамент для бизнеса. А для этого необходим системный подход и отладка всех бизнес-процессов. Работать надо над бизнесом, а не в бизнесе.

Итак, запомните: «волшебной таблетки» не существует. Но есть пять ключевых элементов бизнеса, используя которые вы сможете увеличить прибыль компании в геометрической прогрессии.

Вот эти пять ключевых элементов бизнеса:

1. Увеличение количества откликов потенциальных клиентов;
2. Увеличение коэффициента конверсии, получение реальных заказов;
3. Увеличение средней суммы чека;
4. Увеличение маржи;
5. Увеличение количества транзакций (повторных продаж).

Если вы увеличите каждый из пяти показателей в течение года на 15%, то это даст рост прибыли компании в 2 раза. Если вы думаете, что это сложно, то посчитайте, вам надо увеличить каждый из показателей всего на 1,25% в месяц.

Если мы доведем каждый из показателей c 1,25% до 5% в месяц, то прибыль увеличится за этот период на 27,62%. А за год возрастем более чем в 18 раз!

А теперь давайте разберемся как этот механизм привести в действие.

Увеличение количества откликов потенциальных клиентов

Первое с чего надо начать - найти новых потенциальных клиентов, которым будет интересен ваш продукт. Необходимо расширить клиентскую базу. Для этого существует множество способов. Но мы рассмотрим наиболее эффективные из них.

1. Обратитесь к бесприбыльной организации с большой базой данных.

База должна состоять из вашей целевой аудитории. Проведите для такой организации специальное мероприятие, на котором будут скидки, бонусы и распродажа. Найдите хороший повод для мероприятия.

Обязательно предусмотрите добровольное пожертвование из того дохода, который получите в результате этого мероприятия. Это важно, посещаемость будет выше и доверие к вам возрастет. А пожертвовать вы можете как той организации, в которой проводите мероприятие, так и какой-либо другой.

Запомните: ваша главная цель не прибыль, а получение новых лояльных клиентов.

2. Создание партнерств и альянсов.

Подумайте о том, что ваши клиенты покупают в других компаниях до того, как купят ваш продукт, и что приобретут после него.

Например, вы торгуете цветами. Обычно цветы человек покупает в особенный для него день. А потом ищет коробку конфет, шампанское, открытку и какой-нибудь сувенир в виде мягкой игрушки. А вы все это можете иметь у себя, а также договориться о партнерстве с теми компаниями, которые это продают.

Составьте список таких компаний. А затем предложите им партнерство с тем, чтобы продавать их продукты своим клиентам. И вы сможете без затрат делать продажи, продавая свой продукт клиентам партнера.

Где искать партнеров:

• Производственные компании;
• Сервисные компании;
• Учебные заведения;
• Газеты, журналы и электронные СМИ;
• Ассоциации и профессиональные организации;
• Государственные организации;
• Финансовые организации.

Весьма эффективный метод получения потенциальных клиентов с помощью рекомендаций:

• Во-первых, он относительно бесплатный;
• Во-вторых, клиенты, которых вы получаете, лояльны к вам;
• В-третьих, вы можете получить новых клиентов в геометрической прогрессии.

Нужно не только научиться грамотно продавать, но не менее важно уметь рассказать, разъяснить и показать, как клиент может решить свою проблему с помощью вашего продукта. И то же самое могут сделать его знакомые, которых он рекомендует вам. И тот, кто рекомендует, и те, кто придет по рекомендации, должны получить от вас определенные бонусы и привилегии.

Увеличение коэффициента конверсии, получение реальных заказов

Чтобы увеличить коэффициент превращения потенциальных клиентов в реальных, сделайте следующие шаги:

1. Заранее оценивайте качество входящих клиентов.

Не все те, кто к вам приходят, могут стать лояльными клиентами. От некоторых стоит отказаться, чтобы не потерять время и деньги.

2. Повысьте навыки продаж всех сотрудников.

Все сотрудники в компании так или иначе участвуют в процессе продаж. Если сотрудники плохо обучены, то от них будут только убытки. Инвестируйте в обучение и не бойтесь, что кто-то потом уйдет. Бойтесь лучше того, что необученные и неумелые сотрудники продолжат у вас работать.

3. Делайте предложения, от которых невозможно отказаться.

Добавляйте к отличному сервису бонусы и скидки. Это повысит конверсию продаж.

4. Обучайте своих клиентов.

Объясняйте им и отвечайте на все вопросы «почему» они должны иметь с вами дело.

5. Создайте отдел продаж конвейерного типа.

Правильно созданный отдел продаж может значительно расширить базу реальных клиентов и значительно увеличить прибыль.

Используйте приведенные концепции и у вас не будет отбоя от клиентов.

Увеличение средней суммы чека

1. Используйте допродажи (up-sell).

Вы должны показать клиенту, что предлагаемый вами продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения за счет большей производительности, меньшей энергопотребляемости и простоты обслуживания. Сделайте предложение, которое поможет клиенту принять решение в пользу грамотного инвестирования.

2. Используйте кросс-продажи (cross-sell).

Перекрестные продажи - когда вы предлагаете клиенту дополнительные продукты к основному.

Например, вы покупаете автомобиль в автосалоне, вам обязательно предложат поставить более качественную звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и многое другое. Что сделает вашу «жизнь на колесах» более комфортной и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.

Но и увеличит стоимость покупки автомобиля на 30 и более процентов. Если продавец все сделает правильно, то и клиент будет доволен. Он получит то, о чем боялся даже мечтать, - новое качество жизни.

Увеличение маржи

Поднимите цены и поменяйте позиционирование компании и вашего продукта.

Говорите не о цене, а о ценности продукта, который вы предлагаете. Важно то, как ваш продукт воспринимается клиентами. Для этого вы должны соблюдать высокие стандарты качества производства и обслуживания, уделять этому постоянное внимание.

Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят и ваши клиенты. Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать с вами, - и цена уйдет на второй план.

Вы увеличиваете цены не для того, чтобы «набить себе карманы», а для организации более качественного сервиса. Чтобы предоставить вашим клиентам максимальную выгоду от использования вашего продукта.

Позиционируйте вашу компанию как предоставляющую высококлассные продукты и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.

Увеличение количества транзакций (повторных продаж)

1. Верните «спящих» клиентов.

Продать тому, кто у вас уже покупал в 8 раз, проще, чем тому, кто только собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то вам будет не сложно предложить им приобрести новые продукты.

Верните «спящих» клиентов, предложите им варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного продукта.

Для справки: компания Apple Inc. заявила, что будет выпускать на рынок новую модель раз в полгода. С модели Apple iPhone 8 Plus сразу же перепрыгнули на iPhone X, которая на $200 дороже.

Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.

2. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения.

Относитесь к своим клиентам как к верным друзьям. Если есть такая возможность, то лично общайтесь с клиентами. Используйте для этого телефон, а также отправляйте им письма по каждому удобному поводу.

Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.

3. «Программируйте» своих клиентов.

Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться к вам за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. А вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И вы не будете больше тратить баснословные деньги на поиск и привлечение новых.

Начните с анализа бизнеса, определите ту точку, в которой вы сейчас находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов. А для этого вам требуется «железная воля» сделать свой бизнес устойчивым и процветающим.

Как бы там ни было, но экономика все еще в кризисе, и очень долго не будет «длинных» и «дешевых» денег. Это реальность, с которой нам приходится иметь дело. Поэтому вместо того, чтобы мечтать о «лучших временах», подумайте о том, как сделать так, чтобы ваш бизнес уже сегодня приносил максимальную прибыль.