I. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель представительства

2. Обязанности

2.1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.

2.2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов.

2.2.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.

2.2.2. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором).

2.2.3. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.

2.2.4. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.2.5. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.2.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.2.7. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.2.8. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.2.9. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.

2.2.10. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).

2.2.11. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.

2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

2.3. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.3.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.3.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4. Выполнение планов продаж по всей продукции.

6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом)

6.6. Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).

7. Требования к квалификации

7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее

7.2. Специальное обучение, допуски: нет

7.3. Навыки:

· Проведения переговоров

· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);

7.4. Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания не менее двух лет

7.5. Профессиональные знания:
Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Другие инструкции в разделе:

Среди вакансий сферы продаж 13% адресованы начинающим специалистам без опыта или с минимальным опытом работы. Это относится и к региональным менеджерам по продажам. Однако следует отметить, что московские работодатели предъявляют более жесткие требования к опыту соискателей: более половины вакансий (55%) адресованы соискателям с опытом работы 1-3 года и всего 5% подойдут кандидатам без опыта работы.

В среднем по России 29% региональных менеджеров готовы уехать из своего города ради работы. В Москве таких 25%, в Санкт-Петербурге – 21%. Лидерами среди городов-миллионников по числу желающих уехать стали Омск (45%), Волгоград и Красноярск (37%).

Должностные обязанности регионального менеджера по продажам

Управление продажами в регионе, формирование стратегии продаж;
- управление дистрибьюторской/филиальной сетью в регионе;
- поддержание и развитие клиентской базы в регионе;
- проведение переговоров, заключение договоров;
- анализ регионального рынка, конкурентной среды;
- планирование продаж и контроль выполнения планов;
- проведение промо-мероприятий, презентаций, тренингов, консультаций по продукции компании;
- контроль платежей, работа с дебиторской задолженностью.

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для регионального менеджера по продажам в Москве составляет 85 000 руб., в Санкт-Петербурге - 75 000 руб., в Волгограде - 46 000 руб., в Воронеже - 50 000 руб., в Екатеринбурге - 65 000 руб., в Казани - 50 000 руб., в Красноярске - 60 000 руб., в Нижнем Новгороде - 48 000 руб., в Новосибирске - 56 000 руб., в Омске - 51 000 руб., в Перми - 57 000 руб., в Ростове-на-Дону - 50 000 руб., в Самаре - 50 000 руб., в Уфе - 52 000 руб., в Челябинске - 56 000 руб.

Среди соискателей, не имеющих опыта региональных продаж, работодатели предпочтут кандидатов с отличными коммуникативными и презентационными навыками и опытом работы с программой «1С». Работа регионального представителя связана с множеством разъездов, поэтому претенденты должны быть готовы к частным командировкам. Стартовый оклад территориальных менеджеров в Москве составляет от 40 000 до 50 000 руб., в Санкт-Петербурге – от 35 000 до 45 000 руб., в Казани и Уфе – от 25 000 до 30 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (без опыта работы на данной позиции)
Москва	40 000 - 50 000	- Среднее профессиональное образование - Уверенный пользователь «1С» - Отличные коммуникативные и презентационные навыки - Готовность к командировкам Портрет соискателя в 1 диапазоне
Санкт-Петербург	35 000 - 45 000
Волгоград	22 000 - 27 000
Воронеж	24 000 - 30 000
Екатеринбург	30 000 - 40 000
Казань	25 000 - 30 000
Красноярск	28 000 - 35 000
Нижний Новгород	23 000 - 28 000
Новосибирск	25 000 - 33 000
Пермь	24 000 - 30 000
Омск	27 000 - 34 000
Ростов-на-Дону	24 000 - 30 000
Самара	24 000 - 32 000
Уфа	25 000 - 30 000
Челябинск	25 000 - 33 000

Вход в следующий зарплатный диапазон открыт соискателям с опытом работы в продажах не менее 2 лет, в том числе от 1 года на региональном рынке. Конкурентным преимуществом при трудоустройстве обладают специалисты, ранее работавшие с товарными группами по профилю компании-работодателя. Дополнительным плюсом послужит наличие личного автомобиля. Зарплата менеджеров, соответствующих указанным требованиям, в столице возрастает до 67 000 руб., в городе на Неве – до 60 000 руб., в Уфе – 42 000 руб., в Казани – 40 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 1 года)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	50 000 - 67 000	- Знание специфики рынка определенной группы товаров/услуг - Опыт работы в продажах от 2 лет/опыт работы региональный менеджером по продажам/региональным представителем от 1 года Возможное пожелание: водительские права категории B/наличие личного автомобиля Портрет соискателя во 2 диапазоне
Санкт-Петербург	45 000 - 60 000
Волгоград	27 000 - 36 000
Воронеж	30 000 - 40 000
Екатеринбург	40 000 - 52 000
Казань	30 000 - 40 000
Красноярск	35 000 - 47 000
Нижний Новгород	28 000 - 38 000
Новосибирск	33 000 - 45 000
Пермь	30 000 - 40 000
Омск	34 000 - 45 000
Ростов-на-Дону	30 000 - 40 000
Самара	32 000 - 40 000		Уфа	30 000 - 42 000	Челябинск	33 000 - 45 000

Претендовать на больший оклад могут специалисты с высшим образованием и опытом региональных продаж от 2 лет. Соискателям необходимо иметь хорошие навыки бизнес-планирования и бюджетирования, опыт ведения переговоров с первыми лицами компаний. Территориальные менеджеры со стажем работы более 2 лет в Москве зарабатывают до 100 000 руб., в северной столице – до 90 000 руб., в Казани и Уфе – до 60 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 2 лет)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	67 000 - 100 000	- Высшее образование - Хорошие навыки бизнес-планирования и бюджетирования - Опыт ведения переговоров с первыми лицами компаний Портрет соискателя в 3 диапазоне
Санкт-Петербург	60 000 - 90 000
Волгоград	36 000 - 55 000
Воронеж	40 000 - 60 000
Екатеринбург	52 000 - 77 000
Казань	40 000 - 60 000
Красноярск	47 000 - 70 000
Нижний Новгород	38 000 - 57 000
Новосибирск	45 000 - 65 000
Пермь	40 000 - 60 000
Омск	45 000 - 67 000
Ростов-на-Дону	40 000 - 60 000
Самара	40 000 - 60 000
Уфа	42 000 - 60 000
Челябинск	45 000 - 67 000

Вдвое больший заработок ожидает специалистов со стажем региональных продаж не менее 3 лет и дополнительным образованием в сфере менеджмента. Одним из ключевых требований также является опыт построения региональной дистрибьюторской сети. Верхняя граница зарплатных предложений для территориальных менеджеров в Москве – 200 000 руб., в Санкт-Петербурге – 180 000 руб., в Казани и Уфе – 120 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 3 лет)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	100 000 - 200 000	- Дополнительное образование в области менеджмента - Опыт построения региональной дистрибьюторской сети Возможное пожелание: знание английского языка на разговорном или свободном уровне Портрет соискателя в 4 диапазоне
Санкт-Петербург	90 000 - 180 000
Волгоград	55 000 - 110 000
Воронеж	60 000 - 120 000
Екатеринбург	77 000 - 150 000
Казань	60 000 - 120 000
Красноярск	70 000 - 140 000
Нижний Новгород	57 000 - 115 000
Новосибирск	65 000 - 130 000
Пермь	60 000 - 120 000
Омск	67 000 - 135 000
Ростов-на-Дону	60 000 - 120 000
Самара	60 000 - 120 000
Уфа	60 000 - 120 000
Челябинск	67 000 - 130 000

Портрет соискателя

На должность менеджера по региональным продажам, связанную с многочисленными командировками и разъездами, чаще всего претендуют мужчины. Представителей сильного пола в данном сегменте рынка труда – 80%. Специалистов в возрасте до 30 лет -39%, от 30 до 40 лет – 45%. 73% территориальных менеджеров имеют высшее образование. 13% соискателей владеют английским языком. Менеджер по региональным продажам без личного автомобиля – редкое исключение из правил. Права категории «В» имеют 91% кандидатов.

Региональный менеджер по продажам

Число вакансий в сфере продаж стремительно растет: за год оно увеличилось на 32%. Максимальное число вакансий приходится на следующие разделы: продукты питания (10% от всех вакансий сферы продаж), ТНП (10%), одежда и обувь (7%).

1.2. Квалификационные требования - полное высшее образование направления подготовки "Менеджмент" (магистр, специалист) без требований к стажу работы; или полное высшее образование (магистр, специалист), стаж работы по специальности - не менее 2 лет и последипломное образование по направлению "Менеджмент".

1.3. Знает и применяет в деятельности:
- действующее законодательство, нормативно-правовые акты и другие руководящие материалы, регламентирующие производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность региона;
- главные факторы внешнеэкономической политики Украины и методы ее реализации;
- перспективы технического и экономического развития региона;
- порядок и методы разработки и утверждения программ, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;
- основы экономики и менеджмента;
- методы прогнозирования и моделирования спроса, формирование конкурентоспособного ассортимента продукции, определение оптимальных объемов сбыта;
- организацию внешнеторговой деятельности предприятий региона;
- отечественные и мировые достижения науки и техники в соответствующих отраслях производства и опыт передовых предприятий;
- этику делового общения и ведения переговоров;
- порядок и сроки представления отчетности;
- средства вычислительной техники;
- организацию производства, труда и управления;
- основы трудового законодательства.

1.4. Менеджер по вопросам регионального развития назначается на должность и освобождается от должности приказом по организации (предприятию/учреждению).

1.5. Менеджер по вопросам регионального развития подчиняется непосредственно _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ .

1.6. Менеджер по вопросам регионального развития руководит работой _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ .

1.7. Менеджер по вопросам регионального развития во время отсутствия, замещается лицом, назначенным в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее выполнение возложенных на него обязанностей.

2. Характеристика работ, задачи и должностные обязанности

2.1. Разрабатывает стратегические цели по вопросам регионального развития.

2.2. На основе комплексного изучения, проведения маркетинговых исследований и анализа деятельности региона обеспечивает разработку проектов текущих и перспективных планов его технического и экономического развития.

2.3. Определяет оптимальную стратегию экономической деятельности региона, обосновывает экономические расчеты, и плановые показатели с учетом достижений науки и техники, организации производства и труда.

2.4. Проводит анализ и расчет основных экономических показателей деятельности региона с использованием современных методик и обоснований.

2.5. Содействует проведению научных исследований и экспериментов, испытаний новой техники и технологии, а также работы в сфере научно-технической информации, рационализации и изобретательства, распространения передового производственного опыта.

2.6. Осуществляет методическое руководство и организацию работы по внедрению, совершенствовании и повышении роли экономических методов управления на региональном уровне.

2.7. На основе данных статистической отчетности и бухгалтерского учета из основных показателей хозяйственной деятельности предприятий региона оценивает их экспортный потенциал, рассчитывает возможности внешнеэкономической деятельности.

2.8. Прогнозирует потребности в материальных, финансовых и трудовых ресурсах на региональном уровне.

2.9. Участвует в работе по совершенствованию организации производства, повышения производительности труда и эффективности производства.

2.10. Обосновывает и предлагает пути экономии всех видов ресурсов.

2.11. Принимает участие в маркетинговых исследованиях внешнего рынка с целью определения потенциальных потребителей и прогнозирование спроса на продукцию.

2.12. Обеспечивает составление установленной отчетности.

2.13. Поддерживает необходимые связи с предприятиями региона, органами государственной власти и местного самоуправления.

2.14. Знает, понимает и применяет действующие нормативные документы, касающиеся его деятельности.

2.15. Знает и выполняет требования нормативных актов об охране труда и окружающей среды, соблюдает нормы, методы и приемы безопасного выполнения работ.

3. Права

3.1. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право предпринимать действия для предотвращения и устранения случаев любых нарушений или несоответствий.

3.2. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право получать все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.3. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право требовать оказание содействия в исполнении своих должностных обязанностей и осуществлении прав.

3.4. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право требовать создание организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей и предоставление необходимого оборудования и инвентаря.

3.5. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право знакомиться с проектами документов, касающимися его деятельности.

3.6. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право запрашивать и получать документы, материалы и информацию, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей и распоряжений руководства.

3.7. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право повышать свою профессиональную квалификацию.

3.8. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право сообщать обо всех выявленных в процессе своей деятельности нарушениях и несоответствиях и вносить предложения по их устранению.

3.9. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право ознакамливаться с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность

4.1. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за невыполнение или несвоевременное выполнение возложенных настоящей должностной инструкцией обязанностей и (или) неиспользование предоставленных прав.

4.2. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

4.3. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за разглашение информации об организации (предприятии/учреждении), относящейся к коммерческой тайне.

4.4. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение требований внутренних нормативных документов организации (предприятия/учреждения) и законных распоряжений руководства.

4.5. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.

4.6. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за причинение материального ущерба организации (предприятию/учреждению) в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.

4.7. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

I. Общие положения
1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.
2. На должность регионального менеджера назначается лицо, имеющее _________________ профессиональное образование, дополнительную подготовку и опыт работы по прямым продажам не менее _____________________

3. Региональный менеджер должен знать:
3.1. Действующие законодательные и иные нормативно-правовые акты РФ;
3.2. Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления;
3.4. Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
3.3. Методы и критерии оценки эффективности труда;
3.4. Правила ведения переговоров;
3.4. Деловой этикет;
3.5. Основы бизнес-планирования и составления планов продаж;
3.6. Основы составления отчетности, сроки и порядок предоставления отчетов;
3.7. Основы экономики, менеджмента и маркетинга;
3.8. Основы трудового законодательства.
3.9. Основные требования к порядку заключения и оформления договоров и сопутствующих документов.
3.10. Процедуру и условия заключения коммерческих сделок, методы мотивации и схемы доведения товаров до потребителей.
4. В своей деятельности региональный менеджер руководствуется:
4.1. Уставом организации;
4.2. Настоящей должностной инструкцией.
5. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя представительства.
6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности
Региональный менеджер:
1. Осуществляет реализацию стратегии продвижения и продаж продуктов организации на территории представительства.
- самостоятельно решает вопросы с поставками продукции организации;
- проводит плановые посещения закрепленной территории, анализирует удовлетворенность клиентов предоставляемыми товарами и услугами, проводит мониторинг покупателей и продавцов аналогичных товаров;
-способствует адаптации и развитию новых направлений, одновременно принимая меры по расширению существующего бизнеса;
- поддерживает в актуальном состоянии сведения клиентской базы данных на закрепленной территории;
- принимает участие в разработке и внедрении новых форм работы с клиентами, системы скидок и льгот по оплате;
- контролирует персонально работу со стратегически важными клиентами, осуществляет поиск и привлечение новых клиентов;
- разрабатывает и реализовывает планы продаж и развития, предоставляет отчеты по их выполнению;
- принимает меры по количественному и качественному увеличению дистрибуции на закрепленной территории.
2. Руководит и координирует деятельность региональных торговых представителей по сбыту продукции:
- обучает торговых представителей технологиям продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок;
- проводит мониторинг рынка и сбыта и ставит четкие и выполнимые задачи, которые соответствуют целям и задачам представительства (филиала);
- проводит анализ процесса выполнения поставленных задач, выявляет недостатки и принимает меры по их устранению;
- разрабатывает программы мотивации и стимулирования дистрибьюторов (субдистрибьюторов);
- своевременно доводит до всеобщего сведения информацию об изменениях и следит за выполнением всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибьюторами политики компании в области ценообразования и проведения акций и иных комплексных мероприятий;
- участвует в рассмотрении претензий, жалоб и пожеланий клиентов, принимает меры по устранению недостатков;
- следит за своевременным внесением изменений о статусе, платежеспособности и других изменениях в клиентские базы данных, в случае необходимости доводит их до сведения заинтересованных сотрудников;
- проводит обучение и тренинги подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций, выявляет слабые места в работе каждого подчиненного сотрудника, составляет отчеты;
- оценивает работу сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, его эффективность, проводит оценку ресурсов для выполнения необходимого объема работы, обеспечивая обратную связь, исходя из результатов, планирует объем продаж, следит за его выполнением.
3. Разрабатывает и реализовывает планирование продаж и развития (ежедневное, еженедельное, ежемесячное); отвечает за выполнение по срокам, по объему, по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования.
4. Составляет отчеты по проделанной работе, по количественной дистрибьюции, по продажам и т. д., подает их в установленные сроки и в утвержденной форме.
5. Осуществляет оперативное взаимодействие и своевременный обмен информации по всем вопросам продвижения товаров и услуг со всеми структурными подразделениями организации путем предоставления различных отчетов, служебных записок, релизов и т. д.

III. Права
Региональный менеджер имеет право:
1. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
2. Запрашивать лично или по поручению руководителя представительства информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
4. Требовать от руководства организации обеспечения достойных организационно-технических условий труда, необходимых для исполнения должностных обязанностей

IV. Ответственность
Региональный менеджер несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба организации, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.