Тренинг по прямым продажам для менеджеров. Активные продажи

Большинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваются с проблемой отработки различных профессиональных навыков. Причем эта проблема возникает, как у начинающих менеджеров, так и у опытных. Для решения этих проблем и организовываются различные тренинги для менеджеров по продажам .

Как проводить тренинги по продажам, в полевом режиме и с пользой для менеджеров? Тем, у кого нет возможности посетить полный тренинг по продажам, мы предлагаем подборку упражнения, для отработки навыков продаж. У ваших менеджеров отдела продаж появится возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.

Мы рассмотрим упражнения:

Первое впечатление
Самурай-продавец
Стул возражения
Данетки
Белый и черный ангел
Трудный собеседник
Слушай больше, говори меньше
Элементарные действия

1. Первое впечатление

Менеджеры по продажам не достаточно уделяют внимания первому впечатлению, сосредотачиваясь на сути продаже.

Это упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установления первого контакта с покупателем и прокачать действия, направленные на произведение позитивного первого впечатления. Но достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое приятное впечатление.

Длительность - 30-45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам от 6 до 14 человек. Заранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задания по количеству членов группы + 2.

Выполнение: ведущий (им может быть руководитель отдела продаж) зачитывает задание участникам и они выполняют задание, написанное на листках на протяжении 5-7 минут. Задание, написанное на листе: в большинстве случаев первое приятное впечатление влияет на позитивный исход сделки. Нужно перечислить способы, которыми менеджер по продажам может оставить первое позитивное впечатление о себе.

После этого менеджеры объединяются в мини - группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, сводя всю информацию в одну групповую презентацию. Каждая мини - группа представляет свою работу, а тренер резюмирует все выступления. После этого группу нужно объединить в две команды, одна - менеджеры по продажам, другая - клиенты и отработать знакомство, используя все перечисленные способы произведения первого позитивного впечатления.

2. Самурай-продавец

Это упражнение в тренинге по продажам формирует навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Кроме этого, оно дает возможность развивать творческие способности.

Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - 12-16 человек.

Из группы участвующих менеджеров по продажам выбираются 3-4 человека. Они будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупателями.

Продавцам-самураям дается следующая инструкция: «вы проходите специальную подготовку для самураев. Сейчас вы отрабатываете очень важный навык - смотреть на человека, который рядом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. Именно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвечая на все его вопросы».

Оставшиеся менеджерам по продажам - «Покупатели». Им дается следующая инструкция: «вы будете исполнять роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше. Во время общения с продавцом ваше основное задание понять, какие чувства вы испытываете во время разговора с ним».

После упражнения на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.

3. Стул возражения

Это упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражениями, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировку в работе с таковыми.

Выбирается один менеджер, кто будет работать с возражениями. Он садится на стул в центре. Остальные участники упражнения на тренинге становятся вокруг него и начинают возражать по очереди: «Мне нужно подумать», «Сейчас я занят», «Это дорого» и т.д. Сидящий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумывая ответ.

У него два ограничения: он не может говорить слово «нет» и спорить с «клиентом».

4. Данетки

Относительно новое упражнение для тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавания всевозможных типов вопросов, что является очень важным умением на этапе выявления потребностей клиента. Участникам группы дается данетка - загадка, часто имеющая неожиданную концовку, для разгадывания которой разрешается задавать только закрытые вопросы.

Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.

Пример: яркая вспышка - и человек мертв… С первого раза никому не удается прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. Во время выполнения своего коронного номера, засовывания головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом ряду решил сделать снимок, лев испугался вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею.

Участники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет). Задавая вопросы участники должны прийти к отгадке. После этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоваться всеми типами вопросов.

5. Белый и черный ангел

Замечательное упражнение для работы с возражениями, помогающее увидеть, как происходит процесс принятия решения покупателем о заключении сделки.

Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.

Нужны трое участников, их можно менять при проведении игры последующие разы. Посредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершения сделки, а черный ангел выступает против. Клиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет - остается на месте.

При обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражения черного ангела. Игра в тренинге по продажам проводится несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.

6. Трудный собеседник

Это упражнение в тренинге будет полезным для тех менеджеров по продажам, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону.

Длительность - 40 - 45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - 8 - 10.

Сначала каждый менеджер записывает на листке бумаги, продажа какому клиенту для них самая трудная, можно записывать мнения на доске. После этого в центре комнаты ставятся два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. Один из менеджеров выполняет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил проблемного клиента, а второй менеджер по продажам должен определить тип клиента и найти к нему подход и продать, отработав возражения. Если диалог заходит в тупик, то тренеру нужно поменять участника.

После работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько тяжело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случаях, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.

7. Слушай больше, говори меньше

Данное упражнение на тренинге по продажам поможет в отработке навыков активного слушания и выявления потребностей клиента.

Длительность - 30 - 40 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, кратное 3.

Для каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. Разговор ведут 2 менеджера по продажам, участвующих на упражнении в тренинге. Они просто разговаривают друг с другом. Но, в ходе беседы должны выяснить, например, планы на ближайшие выходные. Третий участник будет выступать секундантом. Он должен отмечать время, когда собеседник закончил фразу. Идеальное соотношение слушания и говорения должно быть 70:30.

В ходе выполнения упражнения менеджеры должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушания и говорит в два раза меньше, чем слушает. Беседа длится 3 минуты, потом участники меняются ролями по часовой стрелке. Когда все участники прошли все роли, проводится обсуждение: какие навыки активного слушания были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.

8. Элементарные действия

Часто встречающаяся проблема у менеджеров по продажам, что, заучив наизусть свой скрипт, они превращаются в «роботов-автоответчиков», бездумно повторяющих текст. Данное упражнение на тренинге по продажам поможет менеджерам отработать эмоциональную насыщенность речи.

Длительность - 15 - 25 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - от 6 до 14.

Заранее нужно приготовить листы с описанными эмоциями: превосходство, подхалимство, обида, злость, радость и т.д. Тренер объясняет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. После этого он предлагает вспомнить этапы приветствия и предлагает каждому члену группы зайти в помещение тренинга и представиться способом, указанным на его листке. Все участники разбирают свои интонации и по очереди представляются, демонстрируя указанную эмоцию.

После каждого приветствия менеджеры должны угадать эмоцию и интонацию, с какой была сказана презентация. Затем проводится обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены отдела продаж, выполняя его. Лучше если все выступления будут сняты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.

Заключение

Как видим большинство упражнений для отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общения с клиентом или этапы продаж. Вводные ситуации можно изменять, приближая их максимально к особенностям продукта или к тем условиям, в которых совершается сделка. Для большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуациях, заходящих в тупик. Также следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.

Программа тренинга

Тренинг активные продажи имеет определенную структуру. На эту основу накладывается информация, полученная в ходе предварительной подготовки к обучению сотрудников компании. Им предстоит изучить следующие темы.

Психология продавца, влияние когнитивных установок и эмоций на исход беседы с клиентом. Этап направлен на работу со стереотипами и ограничивающими убеждениями персонала. Также внимание уделяется негативным эмоциональным проявлениям, которые повсеместно возникают у менеджеров по продажам.
Установление доверительного контакта, инициатива в общении с клиентом. Здесь подробно разбирается важность эмоциональной подстройки, отзеркаливания позы, мимики и тембра голоса собеседника для достижения поставленных целей. Отдельный блок информации связан с освоением приема активного слушания и удержания инициативы.
Презентация компании и товара. Модуль включает отработку схемы выявления потребностей и ценностей клиента, что становится основой для эффективной презентации продукта.
Завершение продажи. Менеджеры узнают о важности заключительного этапа беседы, отработают инструменты, которые помогут превратить потенциального клиента в постоянного. Отдельное внимание уделяется техникам ведения клиента к сделке.

Тема 1. Личность продавца: качества и ценности.

Почему одни добиваются высоких показателей продаж, а другие довольствуются малым?
Личностные характеристики продавца, которые помогают продавать эффективно.
Базовая схема продаж и ее модификации в зависимости от вида продаваемых услуг или товара.
Работа с внутренними установками, мешающими продавать.
Что вы продаете: товар или ценность?
Целеполагание как отправная точка в продажах. Навыки эффективного планирования
Как расположить к себе клиента и произвести впечатление уверенного менеджера по продажам?
Выявление и устранение страхов, усиливающих дискомфорт в продажах.
Успешный продавец — какой он?
Работа с принятием себя как продавца, смена позиции в отношении фирмы и реализуемой продукции.
Избавление от позиции жертвы, установка на позитивный настрой.

Тема 2. Первое впечатление и контакт с клиентом.

Влияние первого контакта на закрытие сделки и дальнейшее сотрудничество.
Приемы, облегчающие установление контакта.
Язык тела: как использовать в работе продавца
Методы эмоциональной подстройки, которые работают при личной встрече и во время разговора по телефону.
Учимся понимать клиента через технику активного слушания.
Установка доверия: приемы и правила.
Берем инициативу в свои руки.

Тема 3. Работа с выявлением ценностей клиента.

Зачем продавцу необходимо знать о ценностях клиента?
Потребности и ценности: отличия и способы выявления.
Как использовать знания о ценностях в продажах?
Задаем вопросы правильно.
Технология определения ценностных ориентаций клиента.

Тема 4. Эффективная презентация: правила и техники

Что определяет успех любой презентации? Действенные инструменты.
Используем знания о ценностях клиента, чтобы правильно преподнести товар или услугу.
Отстройка от конкурентов.
Секреты успешных менеджеров по продажам.

Тема 5. Закрытие возражений и выход на закрытие сделки.

Виды возражений и главные принципы работы с ними.
Что заставляет клиента возражать?
Инструменты и техники, позволяющие закрывать сложные возражения и менять позицию клиента с «нет» на «да».
Методы «дожима», или как убедить клиента заключить сделку?
Особенности переговоров с секретарями, препятствующими встрече с потенциальным клиентом.
Ведущий или ведомый: позиция продавца при заключении сделки.
Какие инструменты использовать, чтобы клиент вернулся к вам вновь?

Сочетание индивидуального подхода и многолетней экспертизы компании «Нужные люди» делает предлагаемую программу действенной и результативной. Мы поможем достичь нового уровня прибыли через грамотную работу с персоналом и обучение его современным и эффективным техникам продаж. Если вы заинтересованы в развитии вашего бизнеса, то заказывайте наш тренинг по активным продажам. Курс доступен для компаний Москвы, а также других городов России и СНГ.

В этой статье мы:

раскроем внутреннюю кухню формирования цены на тренинги;
расскажем о способах оптимизации конечной стоимости тренингового проекта;
а также о том, как получить у нас скидку на тренинги.

Сколько стоит тренинг?

Всякий раз, когда компания выбирает провайдера тренинговой программы, одним из первых критериев, на который обращают внимание, является цена.

Надо признать, что сейчас на рынке разброс цен (на ходовые тренинги: продажи, управление) колеблется в диапазоне от 15000 рублей (у фрилансеров) до 90000 рублей (у компаний-провайдеров) за день тренинга для стандартной, по численности, группы.

Большой разброс, не правда ли? Мы раскроем внутреннюю кухню формирования стоимости наших тренингов и расскажем, почему в этом диапазоне занимаем среднее положение.

Стоимость тренинга. От чего зависит?

Стоимость тренинга складывается из нескольких параметров:

направленности или категории тренинговой программы;
длительности тренинга;
необходимости доработки программы под задачи компании;
материалов, которые используются или передаются участникам;
пост-тренинговым сопровождением (иногда оно обязательно требуется).

Из чего формируется стоимость тренинга?

Безусловно, большая часть стоимости тренинга составляет гонорар тренера непосредственно за проведение тренинга. Но это событие лишь вершина айсберга.

Подготовка и адаптация

Для успешного проведения корпоративного тренинга консультант затрачивает свое время на этапе подготовки: встреча с руководителем сотрудников или hr специалистом для конкретизации запроса, диагностика сотрудников., адаптация программы и упражнений и т.д. В среднем, для подготовки к стандартному тренингу необходимо около 5-8 консалтинговых часов (которые, кстати, стоят у нас 6500 рублей). Таким образом, уже только подготовка тренинга окупает его стоимость.

Материалы участникам

Второй статьей расходов является подготовка оборудования и материалов для участников. Например, чаще всего проводится с использованием большого количества видеоматериала, иллюстрирующего приемы и стиль поведения известных ораторов.

В стоимость наших тренингов включены расходы на печать материалов — все участники получают брошюру информационных материалов и бланков к упражнениям.

Также, после тренинга заказчик получает отчет, содержащий анализ проведенного обучения, поведения участников, а также рекомендаций по их дальнейшему развитию. И на это тоже тратится время консультанта.

Стоимость тренингов по категориям

В «Лаборатории Деловых Игр» существует деление тренингов на несколько категорий (цены указаны за 8-ми часовой тренинговый день для группы не более 12-14 участников):

Стоимость тренингов по продажам

В пуле наших тренингов несколько программ по продажам и взаимодействию с клиентами. Стоимость тренингов по продажам начинается от 39 000 рублей за тренинг-день .

Как правило, в эту сумму входит диагностика сотрудников (сбор индивидуальных запросов, знакомство со спецификой работы), обсуждение с руководителем зон развития и задач обучения и т.д.

Стоимость тренингов для руководителей

Тренинги для руководителей среднего звена и кадрового резерва. Например, программы «Управленческие навыки» или «Мотивация персонала».

Стоимость тренинг-дня — от 44 000 рублей .

Более сложные программы (рассчитанные на собственников и топ-менеджмент) — от 47 000 рублей .

Тренинги личной эффективности. Стоимость

Тренинги командообразования. Стоимость

У нас порядка 10 различных форматов, которые можно условно назвать : тимбилдинги на улице или в помещении, квесты, творческие тимбилдинги и т.д.

Здесь отсчет идет от количества участников — от 1000 до 2500 рублей за участника (в зависимости от количества участников, выбранной программы и удаленности от Москвы).

Помимо традиционных тимбилдингов мы проводим коммуникативные тренинги по взаимодействию в команде (например, проекта) или по формированию команды для руководителей.

Специальные программы. Стоимость

Также мы проводим специальные программы. Например:

«Создание продающих текстов»
«Тренинг тренеров. Управление групповой динамикой»
«Навыки фасилитации»
«Создание ИПР (индивидуальных планов развития)» и др.

Стоимость таких тренингов — от 51 000 рублей за день тренинга для группы 7-10 человек (или от 7500 рублей за участника).

Как длительность тренинга влияет на его стоимость?

Помимо стандартных тренингов наши консультанты проводят обучающие сессии в формате .

Такой формат особенно удобен при развитии навыков сотрудников, занятых продажами и обслуживанием клиентов, когда невозможно отвлечь их от работы на полноценные 2-3 дня. Или же необходимо отработать какой-то узкий навык, применение технологии. Например, внедрение скриптов, используемых в продажах, или развитие презентационных навыков, подготовка к конкретному публичному выступлению.

Стоимость стандартной 3х часовой мини-трениговой сессии начинается от 15 000 рублей .

И такие сессии могут проводится еженедельно. Между прочим, при несколько меньшем мотивационном эффекте, обучение в таком формате имеет более долговременный эффект.

Таким образом, если распределять обучение сотрудников «календарно», можно оптимизировать месячную нагрузку на бюджет.

Как снизить стоимость тренинга (тренингового проекта)?

Возможностей оптимизации нагрузки на бюджет при инвестировании в персонал можно назвать несколько.

Незначительное снижение конечной стоимости тренингового проекта возможно, если заказчик берет на себя подготовку (печать) материалов, а также других материалов и оборудования.
В некоторых тренингах, возможно минимизировать подготовку тренинга и его адаптацию.

Например, в некоторых управленческих программах, задача которых сформировать общее понятийное поле и подходы, а не решить какую-либо проблему, связанную с низким качеством навыка. Или же заказчик может сам провести этап диагностики и формирования предварительной программы, которая решит задачи обучения. В таком случае тренеру-консультанту не потребуется затрачивать много времени. Останется всего лишь подобрать тренинговые упражнения и дискуссии, коих у нас предостаточно.

Скачать анкету для планирования корпоративного тренинга.

Мы можем, если не снизить конечную сумму затрат на обучение, то предложить несколько вариантов по ее оптимизации за счет графика обучения.
Ну, и в-четвертых, если компания-заказчик ограничена бюджетом, но стоит задача обучить большое количество сотрудников, мы можем предложить другой формат проведения обучения. Например, проведение деловой игры. Некоторые наши игры не требуют привлечения такого количества тренеров. Достаточно ведущего тренера и одного-двух ко-тренеров. Как, например, в деловой игре «Конверсия», которую можно провести на 60-80 человек одновременно силами 3х тренеров.

Скидки на тренинги

Конечно же, мы не забываем предоставлять нашим любимым клиентам скидки в случае заказа серии тренингов. Например, при заказе одной программы более 5 раз в течение года, мы предоставляем скидку 10%. Таким образом, крайний в этой серии тренинг будет намного дешевле.

Как видно из выше сказанного, возможностей проводить обучение персонала, не затрачивая много средств, предостаточно. Достаточно вашего желания развивать руководителей и сотрудников. Свяжитесь с нами, и мы предложим выгодные для вас условия!

Small talk позволяет войти в доверие к потенциальному покупателю с помощью ряда приемов:.

парадоксальное начало
оригинальная цитата
неожиданный вопрос
5 друзей и $32 000
интересный факт
анекдот

Сторителлинг подразумевает, что продавец сможет рассказать интересную, удивительную, смешную историю с нужным выводом, которая приведет к покупке.

Тренинги для менеджеров: загоняйте людей в свои «сети»

Нетворкинг – отдельная большая обучающая программа. Она включает в себя множество техник, которые имеют в своем арсенале еще больше приемов.

Активное слушание. К технике относятся приемы «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

Словесная импровизация. Набор методик, которые выручат, когда продавец сбился с мысли или что-то упустил в речи собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Поддержание диалога. Применяются такие приемы, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено.

Тренинги по продажам для менеджеров: выявляйте и формируйте потребности

Этап «выявление потребностей» — неотъемлемая часть любого тренинга по продажам для менеджеров. Без него продавец никогда не поймет, что именно нужно покупателю. Проблема заключается в том, что клиент иногда сам не знает, что ему нужно. И тогда продавец может помочь ему «структурировать» потребность. По сути, сформировать ее.

Формированию потребности способствует методика под названием СПИН. Это комплекс вопросных техник, которые применяются в определенном порядке и в нужное время.

С – ситуационные вопросы
П – проблемные вопросы
И – извлекающие вопросы
Н – направляющие вопросы

В результате ответов на эти вопросы через осознание проблемы и ее последствий покупатель приходит к решению о покупке, как выходы из сложившейся ситуации.

Тренинги по продажам для менеджеров: работа с возражениями

Главное, что должны усвоить подчиненные относительно работы с возражениями, так это фундаментальный поэтапный алгоритм. Его и нужно придерживаться, преодолевая сопротивление клиента.

1 этап – выслушать
2 этап – понять
3 этап – присоединиться
4 этап – аргументировать
5 этап – спросить, остались ли вопросы

Тренинги по продажам для менеджеров: освойте холодные звонки

Очень важно создать хорошее впечатление о себе или компании в первый момент во время холодного звонка. Менеджер должен так зацепить клиента, чтобы он захотел продолжить разговор и не отмахивался стандартными фразами, вроде «нет денег», «не вызывает интереса».
Ведь если он положит трубку до того, как от менеджера поступит предложение, не получится успешно завершить сделку. Тренинг по сможет помочь вам.

Как обойти секретаря

Руководителя надежно защищает секретарь от нежелательных звонков. Но вам нужно пообщаться с лицом, которое принимает решение (ЛРП).

Вам стоит знать, как это сделать:

1. Возьмите на вооружение помощника. Пусть он выступит в роли секретаря и пообщается с секретарем ЛРП. Тогда разговор приобретет более серьезный смысл.

2. Говорите внятно и уверенно. Тогда собеседник на проводе поймет, что вы хотите сказать что-то важное.

3. Сообщите, что вы хотите передать срочно документ, письмо или скажите, что вы хотите решить сложный вопрос. Тогда есть большая вероятность, что вас соединят.

4. Используйте сложные термины, тогда секретарь скорее решит вас соединить с руководителем, ведь он просто не будет брать на себя ответственность и сразу отказывать. Вдруг это, действительно, важный вопрос.

5. Входите в доверие. Это пригодится в холодных звонках.

6. Позвоните до или после рабочего дня. Скорее всего секретаря не будет на месте, а вот директор в такие периоды может присутствовать.

С чего начать разговор с ЛПР

Важно знать, каким образом вызвать у клиента интерес. Этому менеджеров обучают на специальных тренингах по продажам. Вот несколько навыков, которые важно отработать:

1. Пусть менеджер уже совершил сотню звонков, его тон всегда должен быть дружелюбным. Важно, чтобы он был искренним.

2. Как только вы прошли этап приветствия, необходимо объяснить клиенту, откуда у вас появились его контакты и почему вы связываетесь именно с ним. Объясните цель звонка, тогда станет понятен смысл разговора.

3. Ваш диалог продолжается? Отлично, тогда стоит договориться о тайминге. Коротко, расскажите, сколько времени вы займете и по какому плану пойдет разговор. Если вы не пришли с клиентом к договоренности, узнайте, что именно ему не нравится, и снова обозначьте план.

Тренинг активных продаж поможет вам усовершенствовать умения.

Как ускорить закрытие сделки

Тренинги по продажам научат вас быстро закрывать сделки. Есть три способа, которые помогут вам в этом:

Мотивируйте клиента тем, что он ограничен во времени. Скажите, что предложение действует в течение дня, недели или месяца.

Предложите скидку или особые условия (если клиент готов сделать покупку), которые возможно только сейчас.

Предложите бонусы или подарки. Тогда клиенту будет вдвойне приятно.

Как долго должен длиться холодный звонок

Все зависит от сферы бизнеса. Но как показывает практика, компаниям не стоит тратить много времени на переговоры. Это не приносит желаемого результата.

Вот вам пример, как нужно проанализировать свои звонки и какие выводы сделать:

Диалог, длящийся менее минуты – это отказ 100%.
Диалог, длящийся от 1 до 3 минут обеспечивает скорее перезвон, который после завершается сделкой.
Диалоги от 3 до 6 создают вероятность заключения сделок, но уже не такую высокую.
Диалоги, длящиеся более 6 минут, практически никогда не завершаются успешно.

Перезвоны клиенту приносят не всегда положительный результат.

Если контакт первый, есть вероятность составляет 10%, если второй-третий, то 50%, если четвертый, то 30%, а если пятый и так далее, то 4%.

Тренинги по продажам научат вас всем тонкостям. Вы научитесь совершать успешные звонки.

Тренинги по продажам для менеджеров: проведение переговоров

Тренинги по продажам онлайн помогут вам научиться продавать все, что угодно. Если вы вращаетесь в сферах B2B, B2G, B2P, вам точно необходимо знать все тонкости переговоров.

Если менеджер ведет переговоры, он должен иметь четкое представление о разнице переговоров от продаж. Стоит знать, что в переговорах обе стороны хотят купить и продать одинаково. Именно поэтому стоит прибегать к специальной тактике, которая принесет успех.

Переменные торга

Они заключаются в следующем:

Цена;
Сроки;
Дополнительные функции.

Перед тем, как начать переговоры, создайте два графика. Верхний – это ваша позиция, нижний – вашего клиента.

Вот на что вам стоит обратить внимание:

1. Точка нулевой маржи. Это самая низкая стоимость сделки, которая возможна. Если стоимость будет ниже, вы понесете убытки. Ваш партнер имеет аналогичную точку.

2. Контрольная точка. В этом случае к показателю нулевой маржи плюсуется сумма минимальной премии менеджера, который совершает сделку.

3. Лучший вариант. Здесь отражается самый выгодный способ заключения сделки для менеджера и клиента.

4. Наивысшая цель. Здесь показан диалог, предлагающий продажу и покупку на тех лучших условиях, которые еще ни разу не подразумевала такая сделка. Только реально оценивайте этот критерий.

Рассмотрим реальный пример. Сделка может иметь стоимость в 100 тысяч рублей, а показатель в 120 тысяч рублей будет считаться наивысшей целью. А для покупателя стоимость может быть со скидкой 80 тысяч рублей. Проводя переговоры такого плана, обращайте внимание на график. С его помощью можно понять зону баланса или торга, в которой осуществится сделка.

Это можно указать в плане переговоров заранее. График переменных торга необходимо составлять по каждому компоненту.

Все моменты нужно согласовать:

По стоимости;
По срокам;
По комплектации.

Если изменить что-то в одном графике, то произойдут изменения и в другом графике. Семинар по продажам научит вас всему необходимому.

Поля интересов в переговорах

Проводя переговоры, важно определиться с целью и стратегией для ее осуществления. А вот какие итоги могут принести переговоры:

1. Проигрыш-проигрыш. Стороны не ориентированы на положительный результат из-за отсутствия выгоды со стороны клиента. Ситуация может поменяться из проигрыша в выигрыш и из выигрыша в проигрыш.
Пусть обе стороны выскажут свои желания. Тогда можно достичь взаимопонимания.

2. Проигрыш-выигрыш. Это происходит, когда клиент получил выгоду, а компания нет. Но в итоге компания все равно в плюсе, ведь она получит положительный отзыв от клиента.

3. Выигрыш-проигрыш. В этом случае проигрывает клиент. К такому следует обращаться в разовых сделках. Иначе потеряете клиента. То есть, сейчас вы выиграете, но потом можете проиграть.

4. Выигрыш-выигрыш. Обе стороны остаются в плюсе.

«Расширение пирога»

Проводите переговоры, видя перед собой глобальную цель. Этот прием называется «расширение пирога». Для этого можно использовать проекты, идеи:

Не имеющие отношения к теме переговоров (подскажите, познакомьте с полезными людьми, помогите с хобби, образованием, детьми, семьей, врачами и т.д.)

Участие в глобальном проекте (подскажите, кто поможет ваш совместный проект вывести на другой уровень, какие еще ваши партнеры-специалисты могут помочь).

Тренинги по продажам для менеджеров: структура

Как такового обучению техникам продаж в вузах учат мало. Поэтому во время тренингов у сотрудников есть возможность освоить навыки, которые можно будет использовать в той или иной ситуации. Тренинги по продажам для новичков помогают им адаптироваться быстрее.

Чтобы провести тренинг по продажам, нужно понять актуальную для отдела информацию, провести тестирование, чтобы оценить текущий уровень знаний.

Структурно тренинг для менеджеров по продажам может выглядеть так. В начале – обозначение темы и проблемы. Далее несколько обучающих модулей, которые должны строиться по схеме теория – обсуждение – практика.

Необходимо не только разбирать допущенные ошибки, но и акцентировать внимание на успешных результатах. Это поддерживает менеджеров, закрепляет желание использовать теорию на практику.

На этой странице собраны программы тренингов продаж. Активные продажи. Продажи по телефону. Продажи в торговом зале. Продажи в В2В. Продажи услуг. Управление продажами. Продажи банковских продуктов. Продажи дорогостоящих продуктов и услуг. Построение системы продаж. Продажи в письме и многое другое.

Цель: Тренинг развивает навыки активных продаж и уверенного взаимодействие с клиентом, грамотного позиционирования себя и компании, работы с возражениями и критикой клиента.

Продвинутый уровень тренинга продаж в сегменте В2В позволяет освоить техники продаж при работе со сложными клиентами; отработать приемы работы с предубеждениями, сопротивлением, возражениями и критикой клиентов . Научиться побеждать и продавать в ситуациях сложных переговоров. В программе: разница между сбытом и активной формой продаж; преодоление сопротивления клиента; методика аргументации “Погружение клиента в образ будущего”; техника СПИН и многое другое.

3. Цель тренинга: сформировать у участников понимание цикла активных продаж в сегменте B2B, и основных элементов системы активных продаж и особенностей ее построения . В программе: цикл активных продаж; воронка продаж; разработка и внедрение стандартов продаж и требований к сотрудникам; система контроля качества выполнения стандартов.

Тренинг рассчитан на руководителей отделов продаж (сбытовых подразделений).

Целевая аудитория: менеджеры по продажам работающие на входящих звонках и сотрудники, осуществляющие общение с клиентом по телефону (предоставление информации, разъяснение, работа с претензиями и т.д.); испытывающие потребность осуществлять это оперативно, грамотно, с должным результатом и с соблюдением норм и правил, принятых в деловой среде.

Тренинг решает задачи:

сформировать понимание специфики телефонных продаж;
освоить инструменты грамотной работы с потребностями клиента;
освоить инструменты распознавания типа собеседника и выстраивания телефонных продаж «на языке собеседника»;
освоить инструменты телефонного этикета и создания позитивного делового имиджа компании в телефонном разговоре с клиентом.

5. Р

Цель: повысить результативность личных встреч менеджеров с клиентами в части заключения сделок на максимально выгодных для компании условиях.

Задачи тренинга:

Освоить эффективные техники работы с любыми возражениями клиентов, возникающими на личных встречах
Разобрать реальные кейсы компании и натренировать эффективные способы обработки возражений
Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения по цене, условиями и прочим аспектам.

Как правило, менеджеров по продажам, помимо продукта, учат собственно продажам и телефонным переговорам. Это безусловно правильно, но если вспомнить о том, какую часть работы занимают письма клиентам, то встает вопрос: хорошо продавать по телефону и писать результативные письма это одно и тоже? Как показывает практика — совсем не обязательно. По нашим оценкам от 10 до 15% сделок срывается именно из-за того, что менеджеры по продажам не умеют писать . Пообщавшись с клиентом очно или по телефону и получив условное согласия, наш менеджер считает, что «дело в шляпе» и письмо это только формальность. На самом деле, письмо — это то, на основе чего клиент принимает окончательное решение. Именно для того, чтобы восполнить этот пробел в подготовке менеджера продаж и разработан этот тренинг.

О программе: Ежегодно сотни компаний в десятках отраслей собираются на различных площадках для того, чтобы принять участие в «Выставке». Каждый участник ставит для себя конкретные цели, но все они определенно объединены одним общим желанием – продвинуться вперед! Показать себя, посмотреть на конкурентов, встретиться с потенциальными поставщиками и клиентами – этот список можно продолжать бесконечно. Тем не менее, результаты у всех оказываются разными. Как сделать так, чтобы выставка из затратного маркетингового мероприятия превратилась в эффективный инструмент продвижения компании и продуктов научит наш тренинг.

Цель тренинга: отработка техник и навыков активных продаж в сегменте В2В. Позиционирование себя и компании. Потребность и польза. Усвоение основного правила коммерции: «нельзя принести пользу клиенту, не удовлетворив его потребность». Изучение способов выяснения потребностей клиента. Формирование навыков демонстрации пользы товара (услуги). Формы и приемы предъявления цены.

Бизнес-тренинг для медицинских представителей и продакт-менеджеров.

Цели тренинга:

- Познакомить участников с основами эмоциональных продаж (проведения эффективных визитов) на основе понимания личностных типов врачей и способов взаимодействия с ними;

- Передать участникам эффективные технологии «продажи» на визите;

Повысить эффективность и результативность медицинских представителей в работе с врачами разных типов.

10.

Тренинг дает возможность участникам на практике открыть свои сильные стороны и зоны роста в области розничных продаж , а также почувствовать силу и уверенность в повышении результативности своей деятельности.